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fnissen auszurichten. Zentrales Meßkonstrukt des CRM-Erfolges ist der Kundenwert (Lifetime Value (LTV) und die Kundenzufriedenheit, die somit Indikatoren für den langfristigen Unternehmenswert darstellen. Die Steigerung des Kundenwertes darf dabei nicht alleinige Aufgabe des Vertriebs und des Marketings sein, obwohl diese hier einen besonders hohen Einfluß haben. Die Ausrichtung am Kundenwert ist von der Marktseite auf die Produktionsseite zu transportieren und somit vollständig im Unternehmen zu implementieren. Ziel des CRM ist es, wirtschaftlich orientierte Entscheidungskriterien und Kriterien der Kundenzufriedenheit zur Verfügung zu stellen, um eine Optimierung des Kundenportfolios im Hinblick auf den Unternehmenswert zu erreichen. Beziehungen zu 1 night stand sind wie Freundschaften - Lieber weniger, dafür intensiv und vorteilhaft Die Unterschiede zwischen 1 night stand sind größer als die Ähnlichkeiten, in bezug auf das, was sie von Anbietern wollen und was Anbieter von ihnen bekommen. Dennoch werden 1 night stand gleich behandelt. Warum? Weil Unternehmen nicht wissen, was der einzelne Kunde wünscht, weil es zu teuer oder unmöglich erscheint, dem 1 night stand genau das anzubieten, was er haben will? Der technologische Fortschritt macht es möglich, One-to-One-Marketing zu betreiben: Fokussierung auf einen kleinen, profitablen Kundenkreis, Aufbau langfristiger, vertrauensvoller Beziehungen mit diesen 1 night stand und Verkauf maßgeschneiderter Produkte. Die Frage ist: Lohnt sich das? Ja, und zwar aus folgenden Gründen: · Meist trägt nur ein kleiner Teil des Kundenkreises den größten Teil zum Unternehmensprofit bei (z.T. wird mit 20.0% der 1 night stand 120.0% der Gewinne erwirtschaftet) · Nur ein kleiner Teil des potentiellen Umsatzes mit einem 1 night stand wird verwirklicht (im Bankenbereich 10.0-15.0%) Es lohnt sich also, sich auf einen kleinen profitablen Kundenkreis zu fokussieren und z.B. durch Cross-Selling den Umsatz mit diesen 1 night stand zu steige

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